интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Конкурентное окружение Prints

На рис. 4.20 представлено конкурентное окружение компании Prints.

Интенсивность конкуренции

В силу возрастающей интернационализации бизнеса конкуренция в по-следние годы сильно увеличилась. Ведется ожесточенная борьба даже за ниши на рынке. Небольшие фирмы скупаются или вытесняются с рынка. Сейчас на рынке преобладают десять основных поставщиков, причем с точки зрения управляющих Prints всерьез воспринимать нужно трех кон-

курентов. Самый большой конкурент с долей рынка 30% из Америки, два других конкурента с долями рынка соответственно 14 и 18% — из Южной Африки и Японии. Доля рынка Prints в массовом сегменте около 9%, в профессиональном сегменте — около 10%.

Продукты-субституты

В рамках выяснения стратегии были еще раз подробно и с различных точек зрения обсуждены две важные тенденции развития. С одной сто-роны, существуют разработки в компьютерной отрасли, когда принтеры, подсоединенные напрямую к компьютеру, имеют большую скорость пе-чати. За счет сканирования визуального материала устройства сканер-компьютер-принтер все больше выполняют функции классической копировальной машины. С другой стороны, ряд конкурентов начинает предлагать интегрированные устройства, имеющие функции факса, принтера и копировального устройства.

Примечательно, что существовали различные мнения о том, как следует реагировать на описанные тенденции. Мы должны сконцентрироваться на тех клиентах, для которых по-прежнему важны классические преиму-щества копировальных устройств (высокая скорость воспроизведения, четкое распознание документа, функции сортирования и т. д.). В области использования малых устройств, например для секретариатов небольших адвокатских контор, мы вступим в губительную конкурентную борьбу, поскольку мы действительно проигрываем здесь по сравнению с более прогрессивными компьютерными принтерами, — говорил начальник производства. Эту точку зрения оспаривал руководитель отдела сбыта: Малые настольные копировальные устройства расходятся действительно хорошо. Многие клиенты хотят иметь автономные устройства, функцио-нирующие и в том случае, когда компьютер не работает.

Во время дискуссии проектная команда заметила, что другая тенденция развития пока почти не обсуждалась. Один из членов команды раньше работал в фирме по оптовой торговле бумагой и удивился, почему ничего не говорилось о тенденции возникновения офиса без бумаг. Эта тема обсуждается уже не один год, однако пока ничего не изменилось. Даже важные электронные сообщения до сих пор распечатываются, — возразил руководитель отдела разработок. Управляющий, господин Кемпер, отметил: Меньше бумаги означает меньше копий. Я не думаю, что мы должны предпринимать срочные меры в этом направлении, однако необходимо более интенсивно отслеживать тенденции развития.

Опасность со стороны новых конкурентов

В силу ситуации с конкуренцией барьеры выхода на рынок для потенци-альных конкурентов в классическом копировальном бизнесе высоки. Поэ-тому появление новых конкурентов пока не предвидится. Однако не ис-ключено слияние мелких поставщиков и достижение ими определенной силы на рынке. В рамках выяснения стратегии обсуждалось, не следует ли пойти навстречу этому развитию и самим начать двигаться в направлении приобретения конкурента. В существующих условиях быстрый рост не является приоритетом, — обобщил господин Кемпер результаты дискуссии. Конечно, мы должны следить за тем, не появится ли на рынке хорошая возможность приобрести конкурента. Но тогда мы поведем себя оппортунистически. Однако мы не фокусируем наше внимание на стратегии роста за счет покупки предприятий.

Поставщики

Поставщики стандартных комплектующих не проблема, поскольку многие поставщики предлагают необходимые услуги. Исключение составляет ры-нок специальных компонентов (в частности, фотоэлектрических). Здесь предложение высококачественных изделий ограниченно.

Клиенты

Компания Prints разделила свой рынок на три сегмента клиентов и две ка-тегории. Для мелких офисов и домашних хозяйств (Soho Market) разраба-тываются и выпускаются в основном копировальные устройства низкой и средней мощности, для копировальных магазинов (сюда относится оснаще-ние университетов и книжных магазинов копировальными машинами) — надежные машины меньшей функциональности, а для сегмента крупные предприятия — высокофункциональные мощные копировальные машины (рис. 4.21). Категория I охватывает массовый сегмент рынка Soho и копировальных магазинов, категория II — профессиональное использование на крупных предприятиях, так называемый верхний ценовой сегмент.

Интенсивно прорабатывался вопрос будущей обработки сегментов. Представители головной компании концерна высказались за отказ от рынка мелких офисов и домашних хозяйств, поскольку здесь, по их мнению,

ожидается разорительная ценовая борьба и, с другой стороны, в этом сегменте ожидается наибольшее развитие продуктов-субститутов.

В рамках выяснения стратегии было решено не следовать этому мнению в радикальной форме. Однако следует отказаться от тех сегментов рынка мелких офисов и домашних хозяйств, которые относятся к нижней ценовой категории. Было определено, что нужно стремиться к стандарту продукции, ориентированному на группы клиентов в каждом сегменте, готовых платить высокую цену. Политика высоких цен с учетом специфики сегментов, — назвал руководитель сбыта эту стратегию.