интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Стимулирование сбыта

Одно из самых популярных мероприятий по стимулированию сбыта в розничной торговле — поддерживаемые рекламой специальные распродажи. К стимулированию сбыта относятся презентации товаров, премии и купоны, а также игры, конкурсы и лотереи.

Специальные распродажи

Основная цель распродаж — стимулирование притока покупателей в магазин и сокращение товарных запасов. Реклама таких распродаж может появляться в печати и на радио, а иногда ограничивается объявлениями на дверях магазина. Чаще всего распродажи проводятся для того, чтобы избавиться от остатков товаров в конце сезона.

Презентациитоваров

Для того чтобы пробудить интерес покупателей к товару, в магазинах проводятся демонстрации и презентации. В супермаркетах, например, покупателям предлагают попробовать на вкус тот или иной продукт, в универмагах проводятся показы мод и демонстрации различных способов приготовления пищи, что привлекает зрителей и способствует импульсным покупкам.

Премии

Премия —э то товар, предлагаемый по сниженной цене или вовсе бесплатно с целью стимулирования покупателей на совершение покупки. Очень часто такие премии-подарки используются в торговле косметикой и парфюмерией. Производители, такие как Est ее Lauder, могут предложить, к примеру, в нагрузку к приобретаемым духам бесплатный ароматизатор для ванны.

Купоны

Купоны наделяют покупателей правом на получение скидки на определенные товары, приобретаемые в этом же магазине. Это самое популярное средство стимулирования сбыта в супермаркетах. Торговцы распространяют купоны посредством газетных объявлений и прямой рассылки. Например, сеть супермаркетов Publix (штат Флорида) реализовала ориентированную на состоятельных потребителей программу продвижения, распространяя рецепты приготовления различных изысканных блюд. На каждом рецепте имелись купоны на покупку необходимых ингредиентов.

Распространяют купоны и поставщики. Ими можно воспользоваться во всех магазинах, предлагающих указанный в купоне товар. Чтобы привлечь покупателей, некоторые супермаркеты принимают купоны, изданные магазинами-конкурентами. Иногда торговцы предлагают двойные и даже тройные купоны. В примере 11.3 рассказывается о системе распространения купонов непосредственно в местах продажи.

Игры, конкурсы и лотереи

Эти способы стимулирования сбыта отличаются от премий и скидок тем, что 1) награду могут получить лишь несколько покупателей и 2) победителей определяет жребий. В ресторанах быстрого питания, например, часто проводятся

конкурсы по мотивам известных фильмов (таких как Бэтмен) и спортивных событий (как чемпионат мира по футболу).