интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Как вести переговоры

Самые хорошие планы могут закончиться неудачей, если переговоры разворачиваются в нежелательном направлении. Вот несколько советов по правильному ведению переговоров.

Разделяйте участников переговоров и проблемы

Предположим, что Каролин начнет встречу с фразы: Диего, мы с вами давно знакомы. У меня к вам личная просьба. Не могли бы вы забрать у нас нереализованные рубашки на $ 10 000? Чего она добилась? Возникла неудобная для Д. Карневале ситуация, усугубляемая обращением к нему как к личности. Но личные отношения двух индивидов не имеют никакого отношения к обсуждаемой проблеме.

Еще один способ осложнить переговоры — это следующее вступление: Карневале, ваша компания поставила ужасный товар. Он совершенно не продается. Я требую, чтобы вы забрали назад рубашки на $ 10 000. В конце концов, вы же имеете дело с Lord & Taylor. Если вы не заберете этот хлам, можете забыть о дальнейшей работе с нами. Это прямая атака на контрагента. Даже если Д. Карневале никоим образом не отвечает задизайн рубашек, К. Свиглер оскорбляет его компанию. Напоминание о том, что он имеет дело с такой крупной фирмой, как Lord & Taylor, скорее всего, еще больше оттолкнет Д. Карневале. На переговорах угрозы сторон неэффективны, они заставляют противную сторону защищаться, что может привести к их срыву и обоюдному проигрышу участников.

А если сам Д. Карневале поведет беседу в личной, агрессивной или угрожающей манере? Что делать Каролин? Дать ему выговориться. Агрессия или гнев могут пройти, как тропический шторм над морем. Выслушав собеседника, К. Свиглер может обнаружить, что его проблема легко разрешима. В конце концов, она имеет возможность просто извиниться. Даже если она или Lord & Taylor совершенно не давали поводов к негативному отношению противной стороны, простое извинение быстро успокоит разгоряченного партнера.

Настаивайте на объективных критериях

Лучший способ разделить людей и проблемы — использование в переговорах объективных критериев. К. Свиглер должна точно знать, сколько рубашек ее компания планирует вернуть Tommy Hilfiger или какая компенсационная сумма требуется для покрытия упущенной прибыли.

Если Д. Карневале будет вести себя чересчур эмоционально, Каролин должна говорить сухими цифрами. Предположим, она объясняет контрагенту положение своей компании, а Д. Карневале утверждает, что у него будут проблемы, если он возьмет товар назад или выплатит компенсацию. Зная, что в прошлом компания Tommy HilfigerKaK-то разрешала подобные ситуации, Д. Свиглер должна поинтересоваться позицией поставщика в отношении к неходовым товарам. Целесообразно также представить Д. Карневале краткий отчет о закупках у Tommy Hilfiger за последние несколько сезонов. В этом случае он вынужден будет признать, что помощь с неходовым товаром, особенно если она предоставлялась в прошлом, — небольшая плата за выгоды долгосрочного партнерства.

Предлагайте взаимовыгодные варианты

Разработка нескольких вариантов договора о поставках — элемент подготовки к переговорам, но решать, что и когда предложить (или отказаться), необходимо сидя лицом к лицу с оппонентом.

Возьмем проблему затоваривания, с которой столкнулась Каролин. Ее задача — избавиться от ненужного товара без особого ущерба для прибыли компании. Задача Д. Карневале — поддержать взаимовыгодные отношения с Lord & Taylor. Каролин предлагает несколько вариантов, способных удовлетворить обе стороны:

продать все рубашки магазину, специализирующемуся на сниженных ценах, за 10 центов с каждого доллара прибыли;

убедить Д. Карневале принять решение о возврате товара;

получить от Tommy Hilfiger компенсационные и выставить рубашки на распродажу;

•               вернуть часть рубашек и получить компенсационные на остальные. Очевидно, что продажа рубашек магазину сниженных цен означает убытки

для Lord & Taylor. Для Д. Карневале неприемлем возврат рубашек, так как это модели прошлого сезона, к тому же некоторые из них за время нахождения в магазине утратили товарный вид. Зная, что ее контрагент, по всей видимости, отклонит этот вариант, К. Свиглер предлагает его в первую очередь, рассчитывая, что в случае отказа повышается вероятность согласия на компенсационные. Д. Карневале будет думать, что легко отделался, а Каролин разрешит свои трудности.

Планируя переговоры, Каролин Свиглер следовала основным правилам их ведения: определила ценные для обеих сторон варианты, выбрала те из них, которые удовлетворяют целям и той и другой стороны, а предлагая решения, придержала наиболее подходящий для Д. Карневале, так чтобы тот мог считать себя победителем.

Пусть говорят

Естественное поведение человека состоит в том, что, если его собеседник хранит молчание, он продолжает говорить. Грамотное использование этого свойства позволяет получить преимущество на переговорах. Предположим, К. Свиг-лер предлагает Д. Карневале оказать специальную финансовую поддержку рождественскому каталогу Lord & Taylor. Ее собеседник начинает с вежливого нет и приводит причины отказа. Каролин молчит. Д. Карневале, немного нервничая, продолжает говорить и, в конце концов, приходит к положительному ответу. Тот, кто первым нарушает тишину на переговорах, проигрывает!

Насколько далеко можно зайти?

Граница между яростной дискуссией и уходом одной из сторон из комнаты переговоров весьма призрачна. Если К. Свиглер будет настаивать на предоставлении компенсационных средств, лучших условиях перевозки и рекламной поддержке, ее контрагент, возможно, придет к выводу о необоснованности условий. торговой компании и разрыве отношений. Если давление Свиглер будет идти в ущерб прибыльности, морали или юридической корректности отношений компаний, Д. Карневале вполне обоснованно ответит нет.

Не сжигайте мосты

Даже если Каролин добьется незначительных уступок, она должна быть корректной. С профессиональной точки зрения Lord & Taylor не стоит отказываться от партнерства с Tommy Hilfiger из-за одной-единственной неувязки. А с точки зрения личной перспективы мир розничной торговли относительно невелик и К. Свиглер и Д. Карневале могут когда-нибудь снова встретиться за столом переговоров, представляя другие компании. Ни один из них не может позволить себе репутацию нечестного или грубого человека.

Никогда не делайте предположений

Чтобы убедиться, что участники пришли к полному взаимопониманию, в конце встречи необходимо огласить достигнутые договоренности и зафиксировать итог переговоров на бумаге.

Выводы

Мы рассмотрели методы создания и поддержания взаимовыгодных отношений торговли и поставщиков. Торговые компании должны иметь предсказуемый источник поставок товаров по конкурентоспособным ценам и получать поддержку в их продвижении.

Торговым компаниям предоставляется большой выбор поставщиков и марок товаров, имеющих свои преимущества. Выбирая источник поставок, они должны оценить марки фирм-производителей, частные марки, лицензионные марки и товары общего ассортимента.

Специалисты по закупкам и менеджеры по товарам встречаются с поставщиками в оптовых центрах, на торговых ярмарках, в своих офисах — магазинах или штаб-квартирах компаний. Помощь в организации контактов торговых компаний и производителей призваны оказывать и закупочные центры. Мы вкратце рассмотрели процессы переговоров менеджеров по закупкам с представителями поставщиков. Успех отношений с ними во многом зависит от подготовки к переговорам и их проведения.

Правовые и этические аспекты отношений торговец-поставщик вынесены в приложение.