интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Желания и возможности поставщиков

Переговоры нельзя назвать успешными до тех пор, пока каждая сторона не считает, что она одержала победу. Информация о приоритетных для Д. Карневале и Tommy Hilfiger вопросах на переговорах позволит К. Свиглер упрочить ее позиции. В большинстве случаев поставщики заинтересованы в следующем.

ПОСТОЯННЫЕ ОТНОШЕНИЯ. Поставщики стремятся поддерживать долгосрочные отношения с розничными торговцами. Поскольку продукция Tommy Hilfiger носит сезонный характер (модные рубашки), поставщик должен заранее спланировать ее производство и ему чрезвычайно важно знать, будут ли такие крупные партнеры, как Lord & Taylor, работать с ними и в дальнейшем. К. Свиглер планирует в самом начале встречи затронуть тему взаимовыгодного сотрудничества компаний и заверить партнера по переговорам в том, что ее фирма готова укреплять сложившиеся отношения.

ТЕСТИРОВАНИЕ НОВЫХ ТОВАРОВ. Лучший способ протестировать новый товар -р азместить его на прилавках магазина. Торговцы обычно с осторожностью относятся к новинкам, опасаясь снижения наценок и потери средств, которые можно было вложить в закупку других, более успешных товаров. В то же время поставщикам необходима обратная связь с розничными торговцами, позволяющая получить информацию о реальных продажах товаров, особенно если речь идет о новинках. Lord & Taylor всегда с пониманием относилась к авангардным стилям Tommy Hilfiger. Если в каком-либо магазине компании они пользовались успехом, то и в остальных их судьба чаще всего складывалась так же.

КОММУНИКАЦИИ. Нетолько Д. Карневале может предоставить Каролин ценную информацию. У нее тоже есть, чем поделиться. Помимо всего прочего, К. Свиг-лер совершает закупки по всему миру. Во время одной из деловых поездок в Англию она нашла привлекательный шарф, купила его, а затем передала своему партнеру. Компания-поставщик скопировала фасон, немного его изменив в соответствии со стилем рубашек, и неплохо заработала.

ВЫСТАВКИ. В некоторых городах, особенно в Нью-Йорке, Лос-Анджелесе, Далласе, Лондоне, Милане и Париже, поставщики организуют выставки товаров в крупных магазинах. Нью-Йорк, например, — место паломничества менеджеров по закупкам всех Соединенных Штатов. Многие из них заходят в Lord & Taylor, чтобы посмотреть, что новенького представлено на его прилавках, как расходятся товары, какие новинки использованы в процессе продаж. Поэтому Д. Карневале должен убедиться, что Lord & Taylor уделяет достаточное внимание товарам его фирмы.

Продуктивности переговоров способствует и знание юридических, управленческих и финансовых аспектов деятельности поставщиков. Каролин должна знать, что Tommy Hilfiger обычно не соглашается на возврат товара, но взамен предоставляет компенсационные за вынужденное снижение наценки. Если Д. Карневале заявит, что поставщик отказывается от выплаты компенсационных , К. Свиглер должна представить весомые контраргументы.

Численный перевес на переговорах

Даже если торговая компания имеет дело с сильным, агрессивным или влиятельным поставщиком, если число участников переговоров с ее стороны будет превышать число представителей производителя, она получит психологическое преимущество. В крайнем случае, с обеих сторон должно быть равное число участников. Если Д. Карневале придет на переговоры в сопровождении менеджера по сбыту, Каролин, в свою очередь, пригласит навстречу своего менеджера по товарам.

Ведите переговоры на своей территории

У К. Свиглер уже есть одно преимущество на будущих переговорах: они пройдут в ее офисе, что позволяет ей иметь под рукой всю необходимую информацию и в случае необходимости получить поддержку от секретарей и начальников. С психологической точки зрения человек ощущает себя более комфортно в знакомой обстановке, свои стены придают дополнительное чувство уверенности. К сожалению, переговоры с поставщиками чаще всего проходят в их выставочных залах, которые могут располагаться в совершенно незнакомых местах, где-нибудь в Гонконге или Милане.

Помните о сроках

Вспомните обычное завершение различных трудовых конфликтов: стороны достигают согласия за минуту до окончания контракта или начала забастовки. Когда переговоры вступают в стадию завершения, давление неизбежно возрастает и все решается в последний момент. К. Свиглер понимает, что ее партнер по переговорам должен вернуться к себе в офис с заказом на руках, так как он обязан получить его до конца месяца. Каролин известно, что ее задача — получение компенсационных или разрешения на возврат непроданных рубашек до конца недели, иначе компания не будет иметь средств на другие заказы.