интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Как готовиться к переговорам с поставщиками

Обсуждение условий — такой же естественный процесс для человека, как еда или сон. Переговоры имеют место всякий раз, когда двум сторонам необходимо о чем-либо договориться друг с другом. Родители ведут переговоры с детьми о карманных деньгах, друзья ведут между собой переговоры о том, как провести ближайшие выходные.

Деловые переговоры происходят практически ежедневно. На них обсуждаются вопросы повышения зарплаты, переезда в новый офис, изменения размеров бюджетов. Переговоры — основная часть работы специалиста по закупкам с поставщиками.

Давайте на примере гипотетической ситуации рассмотрим планирование переговоров с поставщиками специалистом по закупкам. Каролин Свиглер, отвечающая за закупки мужских рубашек известных дизайнеров в Lord & Taylor, готовится к встрече с Дарио Карневале, продавцом из компании-поставщика Tommy Hilfiger, в своем офисе в Нью-Йорке. Она готова купить весеннюю линию одежды, однако ей необходимо обсудить с контрагентом некоторые проблемы с товаром, ждущие решения с прошлого сезона.

Знание — сила! Знакомый девиз? Чем больше покупатель знает о поставщике, тем лучше его позиция на переговорах.

История отношений компаний

Специалистам П о закупкам необходимо ориентироваться в вопросе о том, как развивались отношения между их компаниями и поставщиками в прошлом. К. Свиглер и Д. Карневале встречались всего несколько раз, однако их фирмы имеют долгую историю взаимовыгодного сотрудничества, что благоприятно скажется на предстоящей встрече. Если с постоянным поставщиком налажены долгосрочные, прибыльные отношения, вполне вероятно, что он не будет возражать противкомпромиссав урегулировании старых проблем и удовлетворит новые запросы.

Как обстоят дела сегодня?

Рубашки от Tommy Hilfiger прекрасно продавались в Lord & Taylor, но в последнем сезоне три модели не пользовались успехом. Некоторые поставщики считают, что их обязанности заканчиваются, как только товар отправляется к розничным торговцам. Но если товар не продается, хороший поставщик, такой как Tommy Hilfiger, согласится разделить риск возможных убытков. К. Свиглер может попросить о возможности вернуть часть товара или Д. Карневале предоставит компенсационные — деньги, частично возмещающие розничному торговцу расходы на снижение торговой наценки или иные убытки. Обычно поставщики предлагают компенсационные в форме кредита на будущие закупки.

Определите цели

Кроме того что ей необходимо решить проблему оставшегося с прошлого сезона товара, Каролин определила для себя еще пять целей предстоящих переговоров: дополнительные возможности по повышению наценки, транспортировка, доставка и эксклюзивность, коммуникации и реклама.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ПО ПОВЫШЕНИЮ НАЦЕНКИ. Нередко у постав

щиков скапливаются избыточные запасы (производственные излишки). Причины могут быть самые разные — отказ какой-то торговой фирмы от заказа, возврат товара, просто чересчур оптимистичный прогноз сбыта. Чтобы избавиться от товара, поставщики предлагают его торговцам по сниженным ценам. В этом случае торговая фирма может получить большую, чем обычно, прибыль и/или предоставить возможность сэкономить покупателям. Компания Lord & Taylor имеет репутацию торговца дорогими модными товарами, поэтому ее вряд ли заинтересуют какие-либо излишки Tommy Hilfiger. А вот компании, специализирующиеся на низких ценах, наверняка согласятся их приобрести. Другая возможность для увеличения торговой наценки связана с частными марками, о которых мы рассказали ранее.

ТРАНСПОРТИРОВКА. Расходы натранспортировку могут бытьзначительными, хотя в случае с рубашками Tommy Hilfiger это не очень важно: каждая товарная единица стоит достаточно дорого, а партия небольшая. Тем не менее вопрос о том, кто будет оплачивать доставку товара — поставщик или торговец, — один из важнейших аспектов переговоров.

ДОСТАВКА И ЭКСКЛЮЗИВНОСТЬ. В розничной торговле вообще, а в торговле модными товарами в особенности, очень важна своевременная доставка товара. Если фирма является единственным торговцем каким-либо товаром на рынке, она стремится в полной мере воспользоваться своим отличительным преимуществом. Поэтому К. Свиглер хотелось бы, чтобы новая весенняя коллекция прибыла точно к началу сезона и поставщик предоставил гарантии того, что отдельные товары не будут предложены конкурентам.

КОММУНИКАЦИИ. Поставщики и их представители являются отличными источниками маркетинговой информации. Они всегда знают, какие товары продаются, а какие встали. Это недорогой и потому обязательный для маркетологов любой торговой фирмы источник информации, поэтому Каролин планирует П освятить часть беседы с Д. Карневале анализу рыночных тенденций.

РЕКЛАМА. Розничные торговцы вольны выбирать, какие продукты они будут рекламировать в своих магазинах. Иногда они могут уменьшить для себя стоимость продвижения, заключая с поставщиками договоры о совместной рекламе, когда производитель оплачивает часть или полную стоимость проекта (особенно когда это касается ценового продвижения) в форме процента от продаж. Выгода поставщика состоит в возможности представить свой товар потребителям (подробнее о совместной рекламе см. гл. 11). Lord & Taylor дает очень много рекламы, и Каролин хотела бы, чтобы компания Tommy Hilfiger оказала поддержку ее фирме, предоставив денежные субсидии.