интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Планирование товарного ассортимента

Главная задача розничного торговца — продажи товаров. Поэтому решения о том, что и в каком количестве закупить (чтобы потом продать), являются основой жизни любой торговой фирмы. Мы расскажем о том, как розничные торговцы рассматривают товары с точки зрения закупок. Далее речь пойдет о компромиссах, на которые приходится идти при разработке товарных стратегий. Затем будут рассмотрены инструменты оценки плана закупок: прогноз сбыта и оборачиваемость запасов. В конце этой главы вы найдете приложение с описанием систем, с помощью которых осуществляются закупки товаров.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА ЗАКУПОК

Проводить закупки сразу всех товаров, без разделения их на категории, практически невозможно. Закупочная деятельность в розничной торговле должна бьпь организована так, чтобы каждый специалист (или менеджер) по закупкам работал с определенным набором товаров, удовлетворяющих конкретные потребности покупателей, скажем одеждой для мальчиков, девочек или грудных детей. Представьте, насколько усложнилась бы работа такого менеджера, если бы ему пришлось работать с несколькими совершенно разными отделами магазина. Поэтому каждый специалист по закупкам разрабатывает планы только по тем категориям товаров, за которые он отвечает. Затем эти планы объединяются в единый план закупок по товарной группе, например женской одежде, которым занимается уже менеджер по товару. Национальная федерация розничной торговли (США) разработала стандартную классификацию, согласно которой производится разбиение товаров на категории и группы. На рис. 8.1 представлена организационная структура крупного универмага наподобие Federated

Department Stores, Inc., отражающая эту классификацию. Аналогичная структура применяется и в других сетях универмагов, равно как и среди специализированных магазинов {The Gap), специалистов в категории (Toys R Us) и магазинов низких цен (Wal-Mart). В последних, правда, предлагается меньше товаров и занято меньше специалистов по закупкам, чем в универмагах.

Вспомним, что верхний уровень классификации — группы товаров, которыми управляют вице-президенты по товарам (см. рис. 8.1), отвечающие за несколько отделов. Например, в нашем примере вице-президент компании, ответственный за мужскую и детскую одежду и нижнее белье, контролирует и работу соответствующих  отделов.

Второй уровень классификации — отделы, которыми руководят менеджеры подразделений по товарам, находящиеся в непосредственном подчинении у вице-президентов. Например, вице-президент, ответственный за мужскую, женскую одежду и нижнее белье, контролирует деятельность пяти менеджеров подразделений, в ведении у каждого из которых — свой отдел. Парис. 8.1 выделен менеджер подразделения, руководящий отделом детской одежды.

Внутри отделов существует своя классификация. В подчинении у менеджеров подразделений находится ряд специалистов по закупкам, в частности менеджер отдела детской одежды руководит деятельностью шести специалистов по закупкам. Каждый специалист закупает у поставщиков определенный класс товаров (группу схожих предметов, например брюки). Парис. 8.1 выделен специалист по закупкам, ответственный за одежду для девочек размеров с 4 по 6. Некоторые специалисты отвечают сразу за несколько классов товаров.

Далее следуют категории товаров. Каждый специалист по закупкам приобретает некоторое количество товарных категорий. Товарная категория, вообще говоря, это набор товаров, которые потребители рассматривают как взаимозаменяемые (субституты). К примеру, покупатель может поменять одно платье на другое, но его потребности в верхней одежде вряд ли удовлетворит купальный костюм. Наш специалист по закупкам отвечает за следующие товарные категории: спортивную одежду, платья, купальные костюмы и верхнюю одежду. Каждая категория может быть представлена товарами от одного или нескольких поставщиков.

Низшая подконтрольная единица в классификации носит название товарной единицы (ТЕ). Среди предметов одежды каждая ТЕ имеет свой размер, цвет и стиль (модель). Например, пара джинсов Levis для девочек, размер 5, голубых, прямых — это одна товарная единица.

Решения о закупках принимаются на основе товарных категорий. Все ТЕ в рамках одной категории являются более или менее полноценными товарами-субститутами. Например, спрос на джинсы достигает максимума в конце августа,

когда дети готовятся к школе. В этот период розничные торговцы активно продвигают джинсы, устанавливают специальные скидки, устраивают распродажи. В течение года все типы джинсов для девочек хранятся, продвигаются и оцениваются одинаково. Отсюда и покупатели, и (с точки зрения управления товаром) специалисты по закупкам рассматривают ТЕ в рамках товарной категории как товары-заменители. Таким образом, планирование товарных стратегий лучше всего проводить на уровне категорий.

Рассмотрев принципы классификации товаров и организационную структуру закупочного персонала, перейдем к анализу баланса запасов.