интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Координация закупок и продаж

В небольших независимых торговых фирмах координация закупок и продаж не представляет затруднений. Владельцы-менеджеры, которые поддерживают тесные контакты с покупателями и прекрасно разбираются в их потребностях, обычно сами приобретают товар и объясняют продавцам, как его следует представлять.

С другой стороны, в крупных фирмах функции закупки и продажи отнесены к разным подразделениям. Организационная структура таких фирм предполагает, что специалисты по закупкам не будут поддерживать особых контактов с коллегами, ответственными за продажи. Специализация, безусловно, улучшает навыки специалистов по закупкам, но вместе с тем ограничивает получаемую ими информацию о потребностях покупателей. Поэтому крупные розничные торговцы должны координировать эти два вида деятельности. Обычно используются следующие подходы: 1) улучшение связей между специалистами по закупкам и продавцами, 2) постоянные посещения специалистами по закупкам магазинов, 3) назначение специальных работников-координаторов, 4) децентрализация закупочного процесса.

УЛУЧШЕНИЕ СВЯЗЕЙ. В большинстве универмагов стажеры, которым предстоит стать специалистами по закупкам, должны некоторое время поработать непосредственно в магазине, а уж потом в закупочном офисе. В процессе обучения, который длится от 6 до 18 месяцев, перспективные специалисты получают представление о том, как работает магазин, с какими проблемами сталкиваются продавцы и менеджеры отделов, в чем состоят потребности покупателей.

ВИЗИТЫ В МАГАЗИН. Другой способ укрепления контактов специалистов по закупкам с продавцами магазинов и покупателями заключается в практике их работы в тех отделах торговых точек, для которых осуществляют закупки. В Wal-Mart, например, все менеджеры (не только по закупкам) обязаны периодически посещать магазины и собирать необходимую им информацию, прогуливаясь от отдела к отделу. Они покидают штаб-квартиру компании (расположенную в Бен-тонвилле, штат Арканзас) в воскресенье вечером, а возвращаются через неделю, чтобы успеть поделиться впечатлениями на традиционных субботних заседаниях.

Время, потраченное на такое хождение по магазинам, отнюдь не пропадает зря, так как у специалистов по закупкам улучшается понимание потребностей покупателей, появляется более глубокий взгляд на магазины и покупателей, чем после прочтения безликого отчета — детища корпоративной информационной системы. Но обходится это недешево, так как у специалистов по закупкам остается меньше времени на выполнение прямых обязанностей — изучение характера сбыта, планирование рекламы, управление запасами и поиск новых источников поставок.

НАЗНАЧЕНИЕ КООРДИНАТОРОВ. В некоторых компаниях принято, что за координацию закупок и продаж отвечают конкретные сотрудники, подчиняющиеся всем менеджерам по закупкам. 75 % рабочего времени такие координаторы проводят в магазинах, помогая продавцам представлять и продавать товар. В дополнение к этому, координаторы сообщают специалистам по закупкам обо всех возникающих на переднем крае проблемах с товаром.

В большинстве общенациональных торговых сетей координация закупок и продаж осуществляется на региональном, а иногда и на районном уровне. К примеру, в Target региональные менеджеры по товарам из Чикаго работают со всеми магазинами севера США, переводя планы, составленные корпоративными специалистами по закупкам, на язык конкретных программ для магазинов.

УЧАСТИЕ РУКОВОДСТВА МАГАЗИНОВ В ПРОЦЕССЕ ЗАКУПОК. Еще один способ улучше

ния координации закупочной и торговой деятельности связан с привлечением к ней работников магазинов. В Nordstorm, придерживающейся децентрализованной стратегии, закупками занимаются региональные специалисты, работающие с небольшим числом ближайших магазинов и имеющие возможность часто посещать своих подопечных. Традиционно децентрализованный характер носит и управление закупками в J.C. Penney. Руководство каждого магазина компании самостоятельно принимает решение о закупках товаров. Каждый сезон корпоративные специалисты по закупкам из Далласа отбирают товары и демонстрируют их по кабельной телевизионной сети менеджерам всех магазинов, которые получают перед началом передачи специальные формы планирования заказов, в которых указаны цены, прибыли и рекомендуемые для данного магазина объемы закупок. Во время передачи управляющие магазинами имеют возможность связаться со штаб-квартирой компании, задать вопросы и в свою очередь предложить продукты, которые могут стать популярными на местных рынках. Через неделю они составляют заказы и передают данные в корпоративную информационную систему, после чего специалисты по закупкам компании начинают работу с поставщиками.

Благодаря участию в процессе принятия решений о закупках региональных специалистов по закупкам и управляющих магазинами компании Nordstorm и J.C. Penney получают возможность адаптировать свой предложения к требованиям местных рынков. Однако в данном случае общая эффективность закупок неизбежно снижается. В Nordstorm каждый региональный специалист делает заказы только для четырех магазинов и не может воспользоваться всей закупочной мощью своей компании, чтобы договориться с поставщиками о таких же низких ценах и сроках поставок, как сравнимые по размеру конкурирующие торговые компании. В J.C. Penney собранные у магазинов заказы отправляются поставщикам крупными блоками, что позволяет фирме выторговать у производителей более выгодные условия. С другой стороны, до тех пор, пока не поступят заказы от магазинов, у специалистов по закупкам J.C. Penney нет никаких стимулов для работы с поставщиками.

Решения о закупках в J.C. Penney принимают менеджеры, ежедневно контактирующие с покупателями, однако их опыт явно недостаточен, так как их специальная профессиональная подготовка ограничивается только курсами после окончания колледжа. Корпоративным специалистам по закупкам, имеющим гораздо больший опыт работы, иногда приходится просто разводить руками: управляющие магазинами слишком часто не умеют подстраиваться под новые модные течения, определить потенциал товаров. Да и можно ли винить управляющих, если их деятельность по закупкам ограничивается просмотром телепередачи?