интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Стратегии роста

Парис. 5.4 представлены четыре направления роста торговой компании: проникновение на рынок, расширение рынка, развитие новых форм торговли и диверсификация. По горизонтальной оси откладывается степень близости рассматриваемых вариантов развития с сегментами рынка, на которых фирма работает в настоящее время. Слева располагаются возможные направления деятельности, сходные с обслуживаемыми компанией рынками, справа — новые и совершенно незнакомые для торговца рыночные сегменты.

По вертикальной оси откладывается степень сходства имеющихся вариантов развития компании с текущими формами организации торговли. Внизу располагаются перспективные направления деятельности, в которых используется та же форма торговли, что и в настоящий момент, вверху — возможности, требующие новых и незнакомых форм торговли.

Проникновение на рынок

В случае проникновения на рынок инвестиции компании направлены на уже существующих покупателей, при этом используются практикуемые компанией формы розничной торговли. В качестве примера можно привести увеличение объема продаж за счет того, что покупатели будут чаще посещать магазин, или за счет привлечения целевых потребителей, совершавших покупки в других торговых точках.

Один из способов достижения этой цели заключается в открытии новых магазинов, которые должны быть удобно расположены, другой — в обучении

 


продавцов навыкам кросс-торговли. Кросс-торговля означает, что продавцы одного отдела предлагают покупателям приобрести товары из других отделов как бы в нагрузку. Например, работник, только что продавший платье, ведет покупательницу в отдел аксессуаров с целью подобрать ей подходящую сумочку или шарф. Успешная кросс-торговля позволяет увеличить объем продаж магазина при том же самом количестве покупателей.