интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Факторы, влияющие на процесс принятия решения

Факторы, оказывающие влияние на процесс принятия решения, включают в себя влияние членов семьи и культурную среду.

Члены семьи

Члены семьи играют различные роли в процессе принятия решения и в ходе потребления. Например, согласно семейному разделению труда, муж может покупать продукты питания, а жена готовит детям завтрак для школы.

Соответственно розничный торговец при продаже продуктов должен учитывать все три семейные роли. В нашем примере муж отвечает за выбор магазина, а жена — за выбор марки, при этом огромное значение играет мнение детей.

Многие из людей, родившихся в период бума рождаемости, живут сейчас в семьях с двумя источниками дохода, дети в которых появились довольно поздно. У них зачастую остается много свободных денег, и они желали бы во время отпуска останавливаться в роскошных отелях, но обязательно с детьми. Во многих гостиницах, в особенности расположенных в местах массового отдыха, понимают, что необходимо удовлетворять не только потребности взрослых, но и детей. К примеру, в Hyatt семьям предлагают книжки и игрушки в соответствии с возрастом ребенка. Родители, приезжающие с грудными детьми, бесплатно получают детское питание и подгузники. Здесь же предлагают услуги сиделки.

Культура и субкультура

Культура есть знания и ценности, разделяемые большинством членов общества. Например, базовые ценности, разделяемые большинством американцев, включают в себя индивидуализм, свободу, стремление к совершенству и контролю, самосовершенствование, достижения и успех, материальное благополучие, здоровье и спортивную форму.

Розничные торговцы чутко следят за тем, как эти ценности преобразуются в потребности и покупки. Например, подношение подарков в Японии играет гораздо более важную роль, чем в Америке. Большинство японцев, будучи за границей, ощущают потребность приобрести сувениры друзьям и членам семьи. В ходе одного исследования выяснилось , что около половины японских туристов, вернувшихся из Лос-Анджелеса, купили в местных магазинах подарки для 15-ти и более человек. Они израсходовали на сувениры столько же денег, сколько на товары для самих себя. Для японских туристов особенно важны услуги по упаковке и оформлению, так как подарки не положено открывать в присутствии дарящего, поэтому для покупателя очень важна упаковка приобретенного товара  .

Отдельные группы людей в рамках одной культуры образуют так называемые субкультуры. Представители субкультуры исповедуют те же обычаи и нормы, что и общество в целом, но вместе с тем имеют и уникальные особенности. Субкультуры могут выделяться по географическому принципу (южане), по возрастным категориям (двадцатилетние), этнической принадлежности (азиаты) или стилю жизни (панки). Пример 4.4 рассказывает об одной обладающей большой покупательской способностью субкультуре.