интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Как заключить сделку

На четвертом этапе процесса продажи покупатель принимает решение о покупке. Выбор был сделан во время презентации, а может быть и раньше. Продавец должен быть готов оформить покупку тогда, когда покупатель готов ее совершить. Если он говорит: Этот стол поцарапан. У вас есть другой?, — значит, продавец слышит долгожданный сигнал о готовности заключить сделку. Было бы ошибкой начать в этот момент представлять новые характеристики и выгоды, ведь, по всей видимости, покупатель созрел. Следует просто ответить на вопрос и попытаться завершить продажу: У нас на складе есть такая же модель. Когда вам ее доставить?

Некоторые продавцы проводят отличные презентации, но не умеют предложить покупателю приобрести товар. Часто это происходит из-за боязни услышать отказ. Если бы не этот страх, магазины не теряли бы массу сделок.

КОГДА? Предложение о заключении сделки целесообразно сделать в тот момент, когда покупатель будет готов к покупке, когда он чувствует, что выгоды товара перевешивают цену. У кого-то решение созревает в тот момент, когда они впервые видят товар, у других лишь после осмотра некоторого количества товаров-аналогов, визитов в различные магазины и множества вопросов.

СИГНАЛЫ К ПРОДАЖЕ. Сигналы к продаже — это вербальные или невербальные признаки, указывающие, что покупатель готов приобрести продукт. К числу невербальных признаков, показывающих, что продавец может попробовать заключить сделку, относятся:

сопротивление попыткам продавца убрать товар;

интенсивный или вторичный осмотр товара, рассматривание его под различными углами; для одежды — прикладывание к телу;

улыбка и восхищение при виде товара;

просьба подержать или попробовать товар во второй или третий раз;

предложение перейти из гостиной в более рабочее помещение, такое как кабинет (при визите продавца на дом).

Лучшим индикатором готовности покупателя к приобретению являются его слова:

Думаю, голубая краска более подходит к моим обоям, чем серая.

А можно ли укоротить брюки?

Я правильно понимаю, что имею право вернуть товар и получить деньги назад?

Вы сказали, гарантия один год?

А есть такой же стол, но из более темного дерева?

Всегда хотела иметь кухонный комбайн.

ЧТО ЕСЛИ ПОПЫТКА ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ НЕ УДАЛАСЬ? Когда сделку заключить не

удается, продавец должен проанализировать ситуацию и определить, почему покупатель отказался от покупки. Возможно, продавец поторопился с предложением, неудачно представил товар, сделал акцент на незначимых для покупателя преимуществах, неправильно провел презентацию товара. Перед тем как что-то предпринимать, следует выяснить, почему не удалась предыдущая попытка.

В любом случае продавец должен продолжать представлять товар и искать другую возможность. Быть может, необходимо собрать дополнительную информацию и выяснить истинные причины неудачи.

Важный урок для малоопытных продавцов: когда покупатель говорит нет, это не значит, что сделка потеряна навсегда. Возможно, нет означает не сейчас, необходима дополнительная информация или я не понимаю.

СПОСОБЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ. Не существует единственно верного метода или подхода к заключению сделки. Возможно, продавец сумеет достичь своей цели, предложив покупателю приобрести товар или сделав предположение, что сделка заключена, высказав ряд предложений либо указав на неизбежность какого-то события. Чаще всего продавцы применяют не один способ, а несколько.

Самый прямой и самый эффективный способ совершения сделки — предложение покупателю сделать заказ (купить товар). Чаще всего данный метод срабатывает с уже принявшими решение покупателями, которые хотели бы перейти сразу к делу. Однако следует помнить о недопустимости проявления каких-либо признаков агрессивности.

Предполагая, что сделка заключена, продавец направляет покупателя по пути наименьшего сопротивления. Опять же использовать этот способ следует очень осторожно, чтобы покупатель не подумал, будто его подталкивают к решению. Обычно задаются следующие вопросы: Вы хотите заказать доски?

Почему бы вам не примерить брюки, а я пока схожу за портным, чтобы посмотреть, не следует ли их укоротить.

Вариант этого подхода — предложение покупателю выбора. Помните, что это должен быть выбор между двумя или несколькими товарами, но никогда — между решением покупать - не покупать. Вам сервиз из 30 предметов или из 48? Как бы вы хотели оплатить покупку: внести всю сумму сразу или в рассрочку?

С помощью нескольких предположений, вообще говоря, происходит не заключение, а построение сделки. Покупателям обычно бывает трудно отказаться от товара, если в беседе они согласились, что он удовлетворяет их потребности. Заставляя покупателя отвечать да на ряд вопросов, продавец как бы облегчает принятие решения. Например:

Продавец: Этот галстук подходит к вашему костюму, правда?

Покупатель: Да, действительно, он хорошо смотрится.

Продавец: А стопроцентный шелк понравится всем, не так ли?

Покупатель: Да. Такой галстук производит сильное впечатление.

Продавец: Этот галстук подходит вам по цене?

Покупатель: Немного дороговато, но, думаю, его качество сопоставимо с ценой.

Продавец: Как бы вы хотели заплатить: по кредитной карточке или наличными? Указание на неизбежное событие, подталкивает покупателя к немедленной

покупке. Данный способ подчеркивает, что покупатель что-то потеряет, если

не приобретет товар. К примеру:

Сегодня последний день распродажи. Завтра эта вещь будет стоить уже $ 20. Это единственный телевизор с пультом дистанционного управления, способный воспроизводить стереозвук. Приближаются холода, кожаные куртки прекрасно расходятся.

Продажа сопутствующих товаров

Перед тем как сделка будет завершена, хороший продавец предложит покупателю ряд дополнительных товаров. Гораздо проще убедить человека купить что-то еще, в дополнение к приобретаемой вещи, нежели начинать новый процесс продажи. Многие торговцы оценивают своих продавцов именно по количеству таких множественных покупок .

Покупатели благосклонно воспринимают предложение о покупке товаров, соответствующих тем, которые они уже решили приобрести. Всевозможные аксессуары, например, разнообразят гардероб покупателя, решившего приобрести новый шарф. Продавец может указать, что, надев подходящие к нему ботинки или приколов к нему некое украшение, покупатель добьется желаемого эффекта.

Продавая несколько товаров сразу, не следует проявлять излишнюю настойчивость. Можно просто упомянуть, что в магазине имеются товары, которые вскоре понадобятся покупателю. Не стоит, конечно, пытаться продать покупателю, который пришел за магнитофоном, проигрыватель компакт-дисков — это излишняя навязчивость. Но когда дополнительные товары будут к месту, продавец должен уметь позитивно их представить. Вопрос: Еще что-то нужно? и утверждающее замечание: Для фотоаппарата вам, наверное, нужна пленка — не одно и то же.