интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Роли торговых работников

Торговым работникам — продавцам — выпала нелегкая доля. Именно они каждый день выходят на передовую непосредственного общения от лица фирмы, которую они представляют, с покупателями. Никакой, даже самый привлекательный товар не продается сам по себе. Торговая фирма обязана общаться с покупателями, стимулировать их потребности, предоставлять необходимую информацию и подталкивать к совершению покупки рекламой, мероприятиями по стимулированию сбыта и связям с общественностью, посредством указателей и внутри магазинных дисплеев и, наконец (и прежде всего), продавцов.

Как следует из рис . 11.4, каждое средство коммуникации позволяет торговцу оказать воздействие на определенную стадию процесса принятия покупателем решения. Реклама, мероприятия по связям с общественностью и стимулированию сбыта направлены на информирование покупателей о магазине и формирование его положительного имиджа. Это как бы предпродажная подготовка покупателей. Продавцы же предоставляют им более подробную информацию и собственно продают товар.

Торговые работники — средство коммуникации, обладающее поистине уникальным потенциалом. Они создают и передают сообщения, предназначенные для каждого конкретного покупателя, оценивают реакцию человека и на лету, в ходе беседы вносят коррективы в презентацию товара. Такая гибкость предопределяет тот факт, что продавцы — и самое эффективное средство коммуникации, и одновременно самое дорогое.

Многие торговцы называют продавцов торговыми консультантами или помощниками по сбыту, что служит еще одним доказательством важности функции продажи и позволяет избежать негативного впечатления, которое иногда возникает при упоминании слов торговый работник. А торговый консультант — это человек, использующий свой опыт и знания, чтобы помочь покупателям (прямо как бизнес-консультант).