интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Новые типы розничных торговцев товарами общего профиля

За последние 20 лет на торговой сцене появилось несколько новых типов розничных торговцев товарами общего профиля. К ним относятся специалисты в категории, центры хозяйственных товаров, оптовые клубы и магазины, специализирующиеся на низких ценах.

СПЕЦИАЛИСТЫ В КАТЕГОРИИ. Так называют магазины, не предлагающие особого разнообразия, но специализирующиеся в сверхглубоком ассортименте товаров. Занимаемая ими площадь обычно превосходит 880 кв. м. Как правило, эти специализированные магазины, торгуют по относительно низким ценам. По площади они примерно соответствуют традиционным магазинам, торгующим со скидками, да и располагаются в тех же местах — в отдельно стоящих зданиях или ленточных торговых центрах. Однако предлагаемый здесь набор товаров представляет собой прямую противоположность тому, что можно найти в обычных дешевых магазинах, для которых характерен разнообразный, но мелкий ассортимент.

Большинство специалистов в категории пользуются методом самообслуживания, однако некоторые фирмы, предлагающие потребителям товары длительного пользования, обеспечивают широкий выбор услуг. Например, для Circuit City характерна складская обстановка: коробки с телевизорами, видеомагнитофонами и аудиотехникой стоят на стеллажах высотой до самого потолка. Однако некоторые модели выставлены в витрине в центре магазина. Там же покупатели найдут продавцов, готовых ответить на любые вопросы.

Предлагая полный ассортимент товаров по какой-либо категории, да еще по низким ценам, магазины-специалисты просто убивают данную товарную категорию для остальных розничных торговцев. Поэтому такие фирмы часто называют убийцами категорий *. Например, на долю Toys R Us приходится более 40 % всех, продаваемых в США игрушек. Так как специалисты в категории доминируют среди торговцев данными видами товаров, они пользуются своим положением и требуют от поставщиков особых скидок на наиболее выгодных условиях, гарантированных поставок. Универмаги и традиционные магазины низких цен, расположенные рядом с все теми же Toys R Us, как правило, предлагают ограниченный выбор игрушек, так как они не способны конкурировать с убийцей ни по ассортименту, ни по ценам. Из примера 2.4 вы узнаете о фирме Blockbuster Video, специализирующейся на видеопрокате, которая оказала значительное влияние на практику проката видеофильмов в небольших магазинах.

Крупнейшими американскими убийцами категорий являются: Toys R Us (игрушки), Circuit City (бытовая электроника), Spots Authority (спортивные товары), Office Depot (товары для офиса), Pep Boys (автомобильные принадлежности) и CompUSA (компьютеры и все, что с ними связано)1.

ЦЕНТРЫ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ ТОВАРОВ. Центр хозяйственных товаров — это специалист в категории, объединяющий в себе традиционный магазин товаров для домашнего хозяйства и магазин пиломатериалов. Основная идея такого центра заключается в том, чтобы предоставить все материалы и информацию, необходимые домашним умельцам: широкий ассортимент строительных материалов, красок и инструментов для покраски, сантехнику, электротовары и инструменты, товары для садоводов.

Хотя такие центры мало чем отличаются от складов, продавцы всегда помогут покупателю выбрать подходящий товар и расскажут, как им пользоваться. Например, в большинстве магазинов Ноте Depot работают дипломированные электрики. Тут же организованы мини-мастерские в которых покупатели могут получить консультацию о том, как сделать ту или иную вещь своими руками. Все продавцы компании Ноте Depot обязаны посещать практические занятия. Кстати, за то время, пока они изучают устройство водонагревателей и электродрелей, им платят повышенную зарплату.

Крупнейшими центрами хозяйственных товаров в Соединенных Штатах являются Ноте Depot, Lowes Companies и Payless Cashways.

ОПТОВЫЕ КЛУБЫ. ОПТОВЫЙ клуб — это заведение розничной торговли, предлагающее гражданам и организациям ограниченный ассортимент товаров по низким ценам и невысокий уровень сервиса. Это большие магазины (около 11 000 кв. м), располагающиеся в районах с низкой арендной платой. Интерьеры в оптовых клубах самые простые, полы — бетонные. Проходы достаточно широкие, чтобы можно было подогнать погрузчик, забрать партию товара и довезти ее до места продажи. Сервис практически отсутствует. Покупатели забирают товар с полок и Поддонов и оплачивают его в кассах, располагающимся рядом со входом.

Наряду с экономией на аренде и дизайне помещений, оптовые клубы стремятся к минимизации затрат на хранение запасов, предлагая ограниченный ассортимент наиболее ходовых товаров. Как правило, они расходятся до того, как фирма должна будет расплатиться с поставщиком.

Примерно половину всех товаров в оптовых клубах составляют продукты питания, еще 50 % — товары общего профиля. Набор конкретных марок и наименований время от времени варьируется, так как все товары закупаются у производителей во время различных распродаж.

Членами большинства оптовых клубов являются оптовики (представители небольших фирм) и индивидуальные покупатели, приобретающие товары для личного пользования. В некоторых клубах требуется, чтобы такие покупатели были работниками государственных предприятий, предприятий коммунальной сферы или кредитных организаций.

Крупнейшие сети оптовых клубов — Sams Warehouse (подразделение Wal-Mart)  и Price/Costco.

магазины, специализирующиеся на сниженных ценах. Такие магазины характеризуются тем, что предлагают ориентированные на моду текстильные товары известных производителей, однако какого-либо единого ассортимента здесь не существует. Самыми большими сетями магазинов, специализирующихся на сниженных ценах, в Америке являются Marshalls, T.J. Maxx, Burlington Coat Factory и Ross Stores.

Возможность предложить продукцию известных поставщиков (иногда популярных модельеров) по низким ценам обеспечивается уникальным механизмом закупок. Большинство товаров приобретаются в пакете в конце сезона у поставщиков и розничных торговцев, имеющих излишние запасы: непарные предметы, одежда непопулярных расцветок и фасонов, или же та, в которой имеются небольшие недостатки (мелкий брак). Как правило, все это приобретается за 20-25 % от реальной оптовой цены. Низкая стоимость закупок объясняется еще и тем, что эти магазины не требуют от производителей денег на рекламу, прав на возврат товара, компенсаций за продажу ниже себестоимости или отсрочек платежа.

При таком способе ведения закупок покупатели не могут быть уверены, что тот же самый товар будет продаваться в магазине в следующий их приход. Каждый раз устанавливается своя цена. Чтобы придать ассортименту хоть какое-то постоянство, некоторые магазины такого профиля совершают комбинированные закупки — часть товара приобретается по обычным оптовым ценам.

Специализирующиеся на сниженных ценах торговые предприятия подразделяются на три типа: фирменные магазины, распродажи и так называемые магазины одной цены. Фирменные магазины — это торговые предприятия, принадлежащие производителям, универмагам или сетям специализированных магазинов. Фирменные магазины производителей, имеют собственное название — заводские магазины.

Заводской магазин позволяет производителю реализовать товары с мелким браком, излишки производства или по каким-либо причинам возвращенную розничной торговлей продукцию. Кроме того, фирменные магазины позволяют производителям контролировать сбыт своей продукции по сниженным ценам.

Известные розничные торговцы, такие как Saks и Brooks Brothers, также имеют фирменные магазины. Продавая в них излишки товаров (избегая обычного снижения цен), универмаги и специализированные магазины пытаются

создать у покупателей впечатление, будто они предлагают желанные товары за полную стоимость.

Чтобы у покупателей универмагов и специализированных магазинов не возникало никаких сомнений и внутренних конфликтов, производители и розничные торговцы обычно размещают фирменные магазины в специальных торговых центрах, полностью посвященных заводской торговле. Они чаще всего располагаются вне оживленных магистралей, вдали от обычных торговых заведений.

Магазины, специализирующиеся на распродажах, представляют собой торговые предприятия, предлагающие широкий, но непостоянный ассортимент товаров общего профиля, а также одежду и мягкие товары для дома по сниженным ценам. Некоторые из них продают как товары, закупленные в пакете, так и излишки торговых предприятий, принадлежащих родительской компании. Крупнейшие распродажи в США: Consolidated Stores, MacFrugalsn Buds Warehouse Outlets (последняя является подразделением   Wal-Mart).

Магазины одной цены — это распродажи, на которых все товары продаются по единой цене, обычно за $ 1. Крупнейшей распродажей подобного рода является Everythings A $ 1.

Демонстрационные залы. У некоторых розничных торговцев имеются демонстрационные залы при складах, специализирующиеся на торговле кухонной утварью, ювелирными изделиями, спортивным инвентарем, оборудованием для садоводов и бытовой электроникой. Цены в таких демонстрационных залах низкие, потому что стоимость представления товара минимальна, спе ктр пр едлагаемой продукции узок, сервис минимален, а арендная плата ниже, чем в региональных торговых центрах.

В большинстве демонстрационных залов покупатель выписывает заказ, пользуясь номером товара на витрине или в каталоге. Заказ принимает клерк, который и приносит требуемый товар со склада. В некоторых залах посетители делают заказы с помощью компьютерных терминалов.

Крупнейшие сети демонстрационных залов в США — Service Merchandise и Best Products. В настоящее время эта форма розничной торговли утрачивает былую популярность. Магазины, специализирующиеся на товарных категориях, предлагают такие же цены и позволяют посетителям ходить по складу, выбирая нужные товары. Кроме того, некоторым покупателям просто некогда ждать, пока товар будет доставлен со склада.