интересно
Предыдущая | Содержание | Следующая

Компания matsushita вновь делает ставку на рынок соединенных штатов америки

Компания Matsushita, крупный японский производитель электроники, известная своими торговыми марками Panasonic, Quasar и Technics, экспортировала персональные компьютеры в Соединенные Штаты Америки в рамках своей общей программы работы на рынке ПК и периферийных устройств. Этим сегментом бизнеса японского электронного гиганта управляла группа по автоматизации офиса компании Panasonic Industrial Company. В 1998 году увеличение продаж компьютерной периферии, приводов CD-ROM, мониторов, сканеров и принтеров привело к тому, что общин объем продаж продукции торговой марки Matsushita составил 68 миллиардов долларов. Продажи компьютерных компонентов дали 25% всего объема, и компания поставила целью увеличить эту цифру до одной трети. Компания расширяет инвестиции в производство жидкокристаллических мониторов и средств хранения данных, рассчитывая на занятие передовых позиций на рынке периферийных устройств, Фирма лидирует в области DVD-дисков. Потенциал этой технологии, с помощью которой можно хранить четырехчасовой видеоматериал на одностороннем 12-см диске, Предлагает широкий диапазон применений. Приводы для DVD-дисков стали поступать в продажу в январе  997 года. Это дало компании

Tandy, партнеру Matsushita, стратегическое маркетинговое преимущество. Как Matsushita и

Tandy пришли к совместной деятельности?

В течение 1987 года персональные компьютеры Panasonic добились только скромного успеха на рынках США, где доминировали фирмы IBM, Apple и Compaq. В апреле 1987 года правительство США начало облагать антидемпинговой пошлиной персональные компьютеры производства Японии. Пошлина сделала продукцию Panasonic неконкурентоспособной по сравнению с американскими производителями и привела к ее уходу с рынка в том же 1987 году. Несмотря на этот спад, Panasonic продолжала оставаться главным действующим лицом на рынке периферийных устройств для компьютеров, особенно принтеров, мониторов и дисководов для флоппи-дисков. Однако в 1988 году торговля шла вяло, и компания решила вернуться на рынок персональных компьютеров, чтобы поддержать свою позицию в периферийных устройствах. Чтобы обойти тарифы на импорт японских компьютеров, Panasonic решила купить права на производство восьми моделей IBM-совместимых компьютеров у TandyCorporation. Новые компьютеры Panasonic были готовы к продаже в 1989 году. Matsushita продолжала свое продвижение на рынок США, расширившись в 1991 году до 12 производственных предприятий и шести научно-исследовательских лабораторий.

Это соглашение было первым случаем, когда японская компания купила персональные компьютеры, сделанные в Америке, чтобы продать их на американском рынке. В прошлом

Tandy и Panasonic имели взаимовыгодные отношения, поскольку цепь магазинов компании

Tandy Radio Shack являлась одним из розничных торговцев фирмы Panasonic для аппаратов

факсимильной связи и магнитофонов, и новое соглашение позволяло обеим компаниям реа-лизовывать свои интересы на компьютерном рынке в США.

Соглашение явилось своеобразным вкладом в могущество Tandy, так как она боролась за главную роль на американском рынке персональных компьютеров. В 1987 и 1988 годах Tandy предприняла решительные действия для усиления своей слабой позиции на этом рынке. Она стала использовать новые каналы распределения, отличные от 7000 торговых точек Radio Shack с их традиционной ориентацией на розничную продажу. Чтобы получить доступ к правительственным контрактам, она приобрела небольшую компанию по производству компьютеров, которая неоднократно выполняла государственные заказы. Для завоевания потребителей и прочного положения на рынке компьютеры Tandy начали продаваться в сети магазинов Wal-Mart. И наконец, чтобы увеличить выпуск более сложных машин, она согласилась продавать свои компьютеры под маркой DEC В 1990 году Tandy выпустила новый ориентированный на семью персональный компьютер 1000 RL, чтобы самой вернуться на рынок ПК. В заключение, чтобы прочно утвердиться в Европе, Tandy приобрела производственные линии по выпуску компьютеров Victor viMicronic шведской фирмы Swedens Datatranic А В.

Соглашение с Matsushita последовало сразу же за соглашением с DEC, и по мнению Джека Фримана (Jack Freeman), старшего аналитика Yankee Group, в перспективе должно было поставить Tandy на одну из главных позиций в индустрии персональных компьютеров. Долгое время компьютеры компании Tandy считались в мире вторыми по рейтингу среди IBM-совместимых компьютеров, что влияло на их низкий объем продаж. Соглашение с многоуважаемой компанией Matsushita могло бы укрепить репутацию Tandy во всей отрасли и дать значительные производственные и ценовые преимущества за счет покупки модулей памяти Matsushita. Таким образом, компания Tandy ассоциировалась бы не только с качественным продуктом, который имел необъятный рыночный потенциал: дополнительный эффект для ее собственной торговой марки, уже одной из самых дешевых в индустрии PC, мог быть значительным. Это явилось поворотным моментом в судьбе компании Tandy.

Союз Tandy—Рапазотсстал приобретать стратегический характер по мере того, как розничная продажа компьютеров становится самым большим сегментом потребительской электроники. Специалисты надеялись, что новые потенциальные возможности, прорыв в технологии запоминающих устройств появятся в конце 1990 годов, В результате компании по производству ПК должны будут еще быстрее удовлетворять потребности своих клиентов и реагировать на их изменения! а также искать способы поддержания пользователей новой технологии. Маркетинговые исследования определяют потребности этих новых рынков и формулируют маркетинговые стратегии относительно удовлетворения новых потребностей, которые, вероятно, будут отличаться от предыдущих.

Маркетинговый отдел группы автоматизации офиса компании Panasonic разработал план рекламной кампании для новых ПК. Компания Panasonic захотела определить готовность руководителей организаций приобрести компьютеры марки Panasonic. Руководство компании особенно интересовала информация по трем вопросам: реакция компаний разного размера; влияние знакомства с ПК марки Panasonic на готовность купить их; и использование американскими компаниями компьютеров на рабочем месте. Это вызвало родственный вопрос о возможности увеличения объема продаж периферийных устройств технически подготовленным пользователям ПК.

Далее японские маркетологи выбрали 1080 компаний, расположенные по всей территории США, из числа подписчиков журнала PC Week и послали им анкету, разработанную для определения готовности руководителей организаций приобрести ПК Panasonic, допуская эти компьютеры на рынок, Для целей исследования компании разделили на группы по трем переменным: размер компании, знакомство с ПК Panasonic и применения компьютеров. Каждая из этих переменных могла принимать одно из трех приведенных ниже значений.

По 40 респондентов было случайным образом определено для каждой из 27 возможных комбинаций переменных. Установленную готовность респондентов купить компьютеры фирмы Panasonic измеряли по 11-балльной шкале.